Nous nous demandons tous pourquoi le même produit est vendu d’une installation à l’autre à un prix différent. Est-ce la qualité du produit ? À la renommée de l’entreprise ? À son emplacement ? Il y a un concept fondamental dans le marketing : l’offre globale.
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Plan de l'article
Quelle est l’offre marketing globale ?
L’ offre globale se compose d’une offre principale et d’une offre connexe. L’offre principale correspond à un produit ou service qui répond aux besoins fondamentaux d’un consommateur. L’offre associée représente des produits ou des services qui s’ajoutent à l’offre principale et lui permettent de se démarquer des concurrents. Les produits ou services connexes peuvent comprendre, par exemple, l’après-vente, les conditions de livraison, l’entreposage, les sous-produits, etc.
Combinaisons d’offres mondiales
Il existe quatre combinaisons différentes de l’offre
:
- a Les actifs principaux un service associé,
- un actif principal une propriété associée,
- un service principal un service connexe
- un service principal une propriété associée.
cas pratique
Raffinement du style de vie français, élégance chaleureuse d’un décor Belle Époque, imprimés par la visite de Marcel Proust, F. Scott Fitzgerald ou Coco Chanel, qui y étaient « chez eux » – voilà les raisons pour lesquelles un café est vendu dans cet hôtel parisien 11 euros.
Si cet hôtel offre son café à ce prix depuis des années, c’est parce qu’il réussit avec ses clients. Ce n’est pas juste un coup de communication ? Non. Il n’y a pas d’obfuscation : le prix est clairement divulgué.
Ce qui est inquiétant, c’est que la valeur du produit n’est pas nécessairement dans le produit. Même si le produit est à la base de la valeur.
Regardons tout cela avec le schéma de l’écosystème de proposition de valeur :
Ce que nous faisons ➕ Ce que les clients obtiennent ➕ Pourquoi nous préférent-ils
Voici la demande pour la proposition de valeur de l’hôtel susmentionné pour la vente de son espresso pour 11€ :
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Fondamentalement, que fait le bar de l’hôtel (valeur comparable : 2€)
- Il s’agit de la description technique du produit lors de la fabrication.
- Cet élément de l’offre comprend les caractéristiques concurrentielles du produit.
En général, le produit de base est difficile à modifier, fabriqué par défaut et facile à copier. Cela permet le fabricant est considéré comme crédible pour cette catégorie de produits.
En outre, les clients du bar de l’hôtel (valeur ajoutée : 4€)
- Ce sont des composants qui facilitent l’achat, la livraison, le stockage du produit, ainsi que son utilisation ou son utilisation.
- Ces éléments de l’offre globale peuvent être des options qui offrent aux clients un choix.
Cette couche d’écosystème permet de devenir meilleur qu’un fabricant de base en fournissant un niveau initial de service. Il place la marque dans la catégorie des fournisseurs qualifiés de ce type de produits. Il peut être imité par un concurrent.
Pourquoi les clients de l’hôtel préfèrent ce bar (valeur ajoutée : 5€)
- Il s’agit de services supplémentaires et de services sur mesure qui offrent une expérience client unique.
- Ces éléments d’approvisionnement sont intangibles, relationnels, souvent invisible, mais bénéficient toujours d’un haut niveau de perception émotionnelle.
Cette large couche d’écosystème vous permet de construire des relations durables, personnelles et privilégiées avec chaque client. L’entreprise se distingue comme la meilleure solution pour le client. Ce faisant, il protège le produit de base et maintient la fidélité des clients.
Nb : Les valeurs ci-dessous (2 4 5€) sont « fictives ». En réalité, les clients doivent être interrogés sur la valeur qu’ils associent aux éléments de l’offre.
Le marketing et la communication n’ont pas de baguette magique : ils créent une valeur qui a du sens pour les clients concernés.
